緩控釋肥的營養(yǎng)可以在幾個月的時間里慢慢釋放出來；做一個類“滴管式”的裝置，可以針對性地給作物施肥；一邊播種一邊施肥的“種肥同播機”可以節(jié)省大量的時間——復(fù)合肥作為“糧食的食糧”早已經(jīng)不滿足于過去，而呈現(xiàn)出了多種新式“玩法”。

　　從很多方面來看，傳統(tǒng)的復(fù)合肥企業(yè)其實和快消公司很相似——消費頻率高、使用時限不長、擁有廣泛的消費群體。金正大（002470.SZ）作為復(fù)合肥行業(yè)的龍頭公司，和快消企業(yè)一樣，多年來都很重視產(chǎn)品以及營銷渠道的創(chuàng)新，并且走到了國內(nèi)同行的前列。

　　 “公司這15年以來，一直走的是創(chuàng)新驅(qū)動的發(fā)展道路。我們未來的方向其實還是走向集中化，會更專注于新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)和推廣，在這個細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)做大、做強?！苯鹫蟾笨偨?jīng)理陳宏坤表示。

　　產(chǎn)品推陳出新促業(yè)績

　　近日，金正大發(fā)布了一份亮麗的三季報。公司1~9月份實現(xiàn)營業(yè)收入102億元，同比增長了23.4%；實現(xiàn)凈利潤6.24 億元，同比增長25.4%。

　　其中，第三季度實現(xiàn)營業(yè)收入36.1億元，同比增長19.5%；實現(xiàn)凈利潤2.48 億元，同比增長27.2%。同時，公司預(yù)計2013 年業(yè)績同比增長20%~30%，全年凈利潤在6.5億元~7.1億元。

　　截至今年前三季度，金正大的銷售毛利率為14.52%，相對于去年同期的12.56%，提高了1.96個百分點。而這背后是因為公司高毛利率新產(chǎn)品銷售占比得到了提升，硝基復(fù)合肥銷售收入得到了顯著提升。

　　記者了解到，金正大多年來一直很注重新產(chǎn)品的開發(fā)?！拔覀兾磥淼陌l(fā)展方向其實還是進(jìn)一步集中，我們會更專注于新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)和推廣，新型肥料前些年我們主要是以復(fù)合肥為主，最近這幾年以緩控釋肥為主，未來兩三年估計是以緩控釋肥、硝基肥和水溶肥為主?！标惡昀ふf。

　　他表示，公司以后還會推出一些生物肥以及功能性的肥料，舉例來說，現(xiàn)在出現(xiàn)的鹽堿地或者說是酸性土壤，就需要一些專用肥來針對性地使用，這些都屬于新型肥料。

　　截至今年上半年，控釋肥、普通復(fù)合肥、原料化肥、硝基復(fù)合肥分別占到了公司營業(yè)收入的40.13%、34.72%、14.61%、10.54%，毛利率分別為17.54%、14.70%、2.26%、19.76%。

　　“目前我們的復(fù)合肥以及控釋肥產(chǎn)量在全國是最大的，馬上水溶肥產(chǎn)量也是全國最大的。水溶肥也是一個很好的發(fā)展方向，以色列基本上90%的土地都采用了水溶肥，美國的使用占比也很高。這種肥料是屬于較高端的品種，我們想在這個細(xì)分領(lǐng)域從技術(shù)、品牌、規(guī)模等方面把它做到業(yè)內(nèi)最強?！标惡昀ふf。

　　上海財經(jīng)大學(xué)世界500強研究中心主任江若塵表示，技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新的雙輪驅(qū)動，是金正大的核心競爭力。金正大在15年的發(fā)展中，經(jīng)歷了復(fù)合肥、緩控釋肥、新型高端肥料“產(chǎn)品創(chuàng)新三部曲”。公司研究了不同氣候、土壤、作物條件下復(fù)合肥養(yǎng)分釋放模式、土壤供肥特性和作物需肥規(guī)律即同步營養(yǎng)相結(jié)合的施用技術(shù)，使復(fù)合肥應(yīng)用更安全、生態(tài)、環(huán)保。

　　記者在金正大的研究區(qū)看到，公司根據(jù)全國不同省份的土壤、氣溫、濕度等條件，模擬了多個實驗室，根據(jù)不同條件下作物的生長情況，來觀察復(fù)合肥的使用情況。

　　除了產(chǎn)品方式的創(chuàng)新之外，公司還在2011年率先在行業(yè)內(nèi)啟動緩控釋肥“種肥同播”技術(shù)，該技術(shù)可以讓農(nóng)戶一邊播種種子，一邊施肥，節(jié)約了大量的時間。

　　與中國郵政合作拓市場

　　盡管金正大屬于農(nóng)業(yè)類，但由于具有消費群體廣泛、消費頻率高、品牌重要等特點，在很多時候，金正大看起來有點像“快消品”公司。

　　據(jù)介紹，和寶潔一樣，金正大也采用了多品牌戰(zhàn)略，旗下?lián)碛薪鹫?、金大地、沃夫特、奧磷丹等多個品牌。

　　“我們確實和快消企業(yè)有很多類似的地方，對我們來說，品牌和渠道都非常重要。我們目前采用的是顧問式營銷模式，銷售隊伍有1300人，除了銷售之外，平時還要做服務(wù)，給二級經(jīng)銷商甚至一些大的農(nóng)戶講課、培訓(xùn)?！标惡昀ふf。

　　江若塵認(rèn)為，金正大通過創(chuàng)新營銷手段，逐步建立了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“農(nóng)化知識傳播體系、測土配方施肥服務(wù)體系、現(xiàn)場服務(wù)指導(dǎo)體系”的營銷體系，建立了以“渠道優(yōu)化、密集分銷、駐點營銷和農(nóng)化服務(wù)”為重點的營銷服務(wù)模式。

　　而在本次采訪中，記者了解到，金正大的經(jīng)銷商還包括中國郵政。

　　“同中國郵政物流渠道的合作是我們的一個創(chuàng)新，我們從2005年就開始了和中國郵政的合作，目前我們是和郵政合作最緊密、銷量最大的肥料企業(yè)。每年我們通過郵政這個渠道出去的量占到了我們整個銷售量的三分之一左右。”陳宏坤表示。

　　江若塵認(rèn)為，在農(nóng)村，與普通的經(jīng)銷商相比，中國郵政是正規(guī)軍，是村村通、信譽好的“天下第一網(wǎng)”。金正大利用“中國郵政”這一金字招牌和遍及鄉(xiāng)村的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，配合其建立健全縣、鎮(zhèn)、村三級郵政“三農(nóng)”服務(wù)站，實施送貨上門服務(wù)，使農(nóng)民足不出戶，便可享受郵政方便、快捷的免費配送服務(wù)。

　　除了與郵政合作之外，金正大自2010年開始實行“密集分銷”。而所謂的“密集分銷”是在產(chǎn)品品牌有一定影響力的基礎(chǔ)上實施的，駐點是密集分銷的一種方式，即設(shè)立辦事處派業(yè)務(wù)代表去駐點，駐點就是密集分銷的根據(jù)地，其目的就是要精耕細(xì)作市場。

　　據(jù)悉，該方式有效地提高了產(chǎn)品市場份額并提高了經(jīng)銷商的利潤，增強了經(jīng)銷商的忠誠度。

　　延伸產(chǎn)業(yè)鏈抵抗風(fēng)險

　　金正大之前受到資本市場的關(guān)注是由于其在磷礦這方面的布局?！跋虍a(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，逐步實現(xiàn)全國的合理布局也是我們的一個發(fā)展方向。適當(dāng)向上下游延伸，比如說我們貴州的基地和云南的基地，主要的目的還是獲得一些原材料的支持，提高這種抗風(fēng)險的能力，把產(chǎn)業(yè)鏈相對做長一點?！标惡昀ふf。

　　2012年底，金正大收購了貴州甕安縣磷化公司34%的股權(quán)。而早在2011年，金正大全資子公司云南金正大收購了云南中正化學(xué)工業(yè)有限公司56%股權(quán)。

　　“對于磷礦這一塊的規(guī)劃，我們認(rèn)為主要是用于生產(chǎn)高端的硝基肥和水溶肥，因為磷肥也是我們的三大上游原材料之一。這對于拓展產(chǎn)業(yè)鏈、降低原材料風(fēng)險是有好處的。我們公司也已經(jīng)專門派了幾個人過去?！标惡昀け硎尽?/P>

　　事實上，氮、磷、鉀是公司的三大原材料產(chǎn)品。除了磷之外，公司在氮、鉀方面是否也有布局的計劃？

　　“我國是缺鉀的，所以基本上不可能向這一塊做產(chǎn)業(yè)鏈延伸，氮肥是重資產(chǎn)行業(yè)，而且產(chǎn)能過剩、投資很長，這不符合我們的定位，所以我們也不會向氮肥這方面拓展?！标惡昀け硎?。

　　值得注意的是，復(fù)合肥企業(yè)對于上游原材料企業(yè)往往是采取“先款后貨”的方式，而近期情況則發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。

　　“下半年以來，出現(xiàn)了氮肥先發(fā)過來，我們再付款的情況，原來都是先打款，后用貨?？傮w來說，近期這些上游企業(yè)銷售有壓力。對我們來說則可以提高議價能力，緩解成本壓力?！标惡昀ふf。

　　來源：第一財經(jīng)日報A7版整版報道 作者：江怡曼 日期：2013年11月2日

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