“開窗定價”，“供不應求”早已經成了神話。目前的經營業(yè)態(tài)是，老牌的經銷商仍在，新貴不斷涌入，產品已經過剩，經銷門檻擁擠。

　　為了上量，為了增量，經銷商更是八仙過海各顯其能。找客戶，找關系，拼促銷，拼價格。從前的從容不再，好像沒有誰的經營不迷茫!

　　那么，經銷商有沒有可能逃離低端競爭呢?超越對手足夠遠時，會有一番新的天地。

　　農資該怎么賣：

　　經銷商深陷低端競爭的泥潭

　　很多經銷商跟記者說，現在做經銷商做得找不到尊嚴了。

　　為什么會有這樣的感觸?記者最早聽這個言論的時候心里是難受的。因為，一直覺得經銷商群體是個很好的群體，將好產品帶給農戶，為農業(yè)帶來好豐產豐收，是一群為了農業(yè)明天奮斗的人。這樣一群人，為什么會沒有尊嚴?這其中的邏輯是否有問題?

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　　低進高出的經營模式帶不來忠誠度

　　有經銷商告訴記者：賣貨很難，干點事情求爺爺告奶奶的;賒銷容易，收欠款卻更難，很多經銷商拿著大把的欠條欲哭無淚;農戶種植的作物有一點風吹草動，動輒就是經銷商的問題。

　　就簡單的售賣而言，無論是付款還是收款，經銷商一直都處在一個鏈條的末梢，常常是產業(yè)鏈或者說是食物鏈的最底層。出現這樣的情況，其實是和經銷商自身的狀況分不開的。

　　在經銷商沒有自己核心競爭力的時候，廠家當經銷商是一個資金的平臺，區(qū)域的倉庫;農戶當經銷商是一個提款機，賒銷平臺。

　　在外界看來，畢竟“低進高出”這種常用的伎倆并沒有什么科技含量，只是每一個施肥季節(jié)的周而復始;對下游，對上游都沒有什么影響力或者是掌控力(有條件、有錢的大戶會直接找廠家合作);親情肥并沒有太高的黏性，農戶可以找你合作，也可以其他的經銷商合作。信任、忠誠在這樣的經銷體制下，當然是個神話。

　　那么如何扭轉這樣的情況?如何找到尊嚴呢?

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　　幫農民解決問題

　　為什么賣好產品不一定能得到尊敬?因為受眾認為那是你應該的，那是你的本分。但是幫助做田間管理，幫著賣農產品就屬于附加功能。并且，只有解決了收入端的問題，讓農戶從種植中收益，農戶才會有“謝謝你幫助了我”的感覺。

　　在青島采訪的時候，有一個種植基地的老板告訴記者，他原來做過廠家的業(yè)務員，做過經銷商，都沒有找到尊嚴，而現在他做基地種植，做合作社，賣苗木，賣果蔬，同時幫農民把農產品賣出去，在這樣一個銷售鏈條上，他贏得了尊嚴。

　　其實這個不是唯一的案例，很多經銷商，特別是做技術服務的經銷商，做部分產業(yè)鏈的經銷商都在講，他們因為服務客戶得到了尊嚴。幫農民解決一些問題，將產業(yè)鏈條上的各個部分都有機地連接起來。解決了農戶收入端的問題，之后的一切都不再是問題，同時也建立了商業(yè)的閉環(huán)。不再只是疲于應對“這個含量不夠”,“那個產生藥害了”等等問題。

　　擴張無門：產業(yè)鏈探索者們的隱憂

　　所以，很多經銷商都在羨慕著那些能夠做全產業(yè)鏈或者是做產業(yè)鏈上部分節(jié)點的人。但是他們就沒有煩惱了嗎?并不是。

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　　無法服務更多客戶

　　有一個做技術服務很好的零售商表示，原來他在做某個作物的整體解決方案，影響著當地大部分的種植戶，當然別人看到最明顯的就是產品套餐?，F在一股腦的大家都去做產品套餐，卻將最關鍵的技術服務扔下了。對于只有形式而無內涵的模仿，令他不堪其煩，但僅憑他一個零售店也服務不了更多的客戶。

　　還有一個做大平臺的經銷商向記者反映，他很想讓他的方案、他的經驗被其他區(qū)域經銷商復制，讓其他經銷商在探索中少走彎路，直接享受成果的紅利，但是又受限于區(qū)域或者其他因素而不能成行。

　　當然，更多的是有心無力型的經銷商，想付出實踐卻沒有技術支撐，想借助其他服務機構總覺得欠缺。

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　　目前的服務模式無法滿足需求

　　我國的農化服務水平較世界先進國家相對水平落后，但已有向前發(fā)展的勢頭。記者發(fā)現，目前以服務提供主體為分類的服務模式有以下五種：經銷商、廠家、農技站、農機手、新型農化服務組織提供農化服務。

　　但是每一種模式都有其局限性：以廠家為主體的，商業(yè)目的過重，其目的仍然是品牌推廣和賣產品為主;經銷商群體技術能力不一，服務團隊有待建設;農技站人員數量和需要服務面積相差太多;農機手不說資質，且受地域局限;新型農化服務組織，目前規(guī)模都比較小，其商業(yè)模式尚未明確，受地理、氣候及當地農機水平限制較大。

　　總之，目前我國的農業(yè)主要服務主體及服務模式都不能滿足目前農業(yè)的需求。當然，這個市場看著很大，所需的服務要求也相應要高。

　　【附表】目前我國農業(yè)的主要服務主體及模式

　　這樣的情況下，如果有一個能夠結合當地實際情況，資源雄厚，經驗豐富，專業(yè)而全面的農化服務平臺企業(yè)出現，農業(yè)將有極大的改觀。

　　有消息稱，由金正大集團發(fā)起并控股，世界銀行集團國際金融公司、華夏銀行共同投資的中國首家現代農業(yè)服務平臺——金豐公社即將于7月18日在北京正式成立。據了解，這也是世界銀行國際金融公司在全球農業(yè)服務領域投資額度最大的項目。屆時，匯聚了國內外種植業(yè)產業(yè)鏈上優(yōu)質知名企業(yè)的金豐公社，將搭建一個服務平臺，解決上述這些問題。

　　需要強調的是，未來的農資經營的競爭一定是綜合服務能力的競爭，當某個區(qū)域某個經銷商搶先形成商業(yè)閉環(huán)之后，該區(qū)域將很難再容納其他的不能做整體服務的經銷商。

　　大幕已經拉開，想逃離低端競爭的射程，想生存下去，只有一條路：要么掌控，要么被控。

　　來源：農資與市場 作者：趙丹 日期：2017年7月12日